而家，行業有一個好得意嘅風氣，成日有人話教人Selling，但係净係講要有心態（IT狗嘅Lutivation，哈哈），要唔怕面懞，最好就日日朝早講一次「1、2、3、4、5、6、7，多勞多得」，再唔係就講一堆“話術”，好似講到只要你識講野，識打不死（即係煩到個客死），個客都會由唔買變買（我地之前成日講笑，個客比你氹到，但落街俾北風吹兩吹，咪一樣會Cool Off，北風啊，真係Cool Off）。而我地門派，唔係話心態唔重要，都唔係否定要識講野，但呢D係末節，學左，可以錦上添花，但唔可以扭轉乾坤。反而，有D都幾勁嘅Sales，個樣木木獨獨，但D客好Buy，點解？因爲佢掌握左Selling Skill嘅内功心法，唔係糾纏响D末節花招上。
講到内功心法，其中一項就係要深入瞭解客戶需要，KYC。好老土，而且好多人以爲KYC其實净係監管要求嘅一個過場，隨便Hea下填份Form就過骨。其實保監都曾經Q過我公司嘅KYC流程，我真係同保監講，呢個唔係應付你地，係真係要求D同事見客必做：都唔瞭解客戶情況、需求，點做成到生意？净係（hard）sell 產品，真係Sell屎，sell 舊屎麽。
之前（10幾年前啦）真係有一個“selling skill比賽”，其中一個環節，就係即場比支筆你，叫你用10分鐘組織，然後做一個Sales Presentation去賣呢支筆。呢個比賽嘅設計者肯定算不上高手，因爲佢唔明白，Selling Skill嘅主體，唔係件貨，而係顧客。如果比我設計，我一定係即場比個人物、情況，叫參賽者去組織針對客戶的方案，而唔係叫你去盲目hard sell一支筆。
如果客戶根本唔係要一支筆（例如今天，真係越來越少寫字），而係要一部iPad，用黎電子簽單。你點靠一套話術，一套好Creative嘅賣點發掘，就可以令唔需要筆嘅客戶同你買一樣自己唔需要嘅野？而且，叫人白花錢去買無需要嘅野，唔係有D呃人嘅感覺？？
你如果係一個Solution Based嘅Sales / Consultant，你會分析、組織客戶嘅需求係。。。簽單！！而簽單嘅主要模式到今時今日，係iPad，或者就算Print出黎都係PDF Form輸入資料然後Print出黎，而如果你堅持賣筆（因爲公司得筆可以賣，下文會講到），You are History！！但係如果你為客戶設計一套方案，聯絡幾家平板電腦供應商，比較優劣，然後仲幫手開發一套PDF填Form流程，Train埋客戶嘅助理，你做得成生意外，仲肯定收益高過單賣支筆好多。
但係無辦法，香港保險行業好K型，以Agent爲主。Agent，就係代表一間保險公司，by Definition，即係呢間保險公司嘅Sales，話就話理財顧問，其實就係要Hard Sell產品：無論客戶咩野情況，就算明知道隔離公司有更適合客戶嘅產品，都唔可以“飛單“（因爲法例唔准），賣黎賣去都係自己公司嘅產品。所以好多人入行時宏願係做一個專業嘅理財顧問，但久而久之，就會變成一個Sales啦。唏噓！
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