之前講過，Selling，最重要係KYC，係針對客戶需求而提出方案，解決到客戶嘅問題（國内習慣叫痛點），而唔係走火入魔地去搞咩野心態訓練、話術培訓等等。今次我再講多D呢個話題。
我賣Saving Plan，習慣會Project一個提款情況比客戶睇，手頭上常備一系列標準嘅“退休養老方案”、“國際教育基金”、“富傳三代家族基金”、“六六無窮”等等。而提款嘅花式當然甚具創意，唔係咩野“退休時候連續10年都可以享受一個固定嘅派發”，呢D政府扣稅年金都識講嘅野。甚至用呢D標準方案引起客戶興趣同説話後，我仲會根據客戶情況，同最關心嘅事情，設計一套針對性嘅提取方案，重點係使客戶“感覺”到佢今日做左呢個計劃後，未來會有咩野好處。
上星期，我如常用呢套“銷售戰術”去Sell客，個客好Appreciate，話之前買幾份單都無咁Project比佢睇，净係話第幾年有幾多現金價值，攞就總數咁多，唔攞就下年總數又多D。我就話，好似你睇樓一樣（個客啱啱想換樓，啱啊，再一個例子，證明我地幾重視KYC，全方位瞭解客戶情況，唔係一味Hard sell個Plan），渣嘅地產，會帶你睇樓，然後話你知呢個係三房單位，面積幾多，樓齡幾年，銀行估值幾多。。。（我假設個地產都有起碼嘅專業，果D懞查查呃飯食嘅就唔講。）
但係，成功嘅地產（都係Sales，賣嘅野唔同而已），會瞭解客戶換樓嘅目嘅係因爲有兩個小朋友，慢慢大個就一人一間房會好D，於是同一間三房單位，會同個客講，呢兩間細房，都好光猛，細路仔睇書做功課，始終天然光對眼睛好D。張床可以點擺，書檯呢個位就可能窄D，不過訂做，貴少少，但係就Just Fit，小朋友坐得舒服好多。。。
如果客戶聽到呢一堆説話，佢見到嘅就慢慢由一個咩野都無嘅吉屋，變爲一個佢一家四口可以住得好舒適嘅家，咁成交嘅機會就好大。記得我之前講過，Selling Skill嘅核心，肯定唔係件貨，係人，係個顧客。
其實，而家幾乎每間保險公司嘅計劃書系統，都可以做到一個提款Projection，仲要玩咩野花式都得，年年唔同提款都可以。要知道，當年就係呢件事，我地同各大保險公司投訴過無數次，“舊屎”有D保險公司根本無提取選項，有D就只容許一個固定數額到尾，要知道，今日例如1萬蚊都見得人，但係到50年後可能1萬蚊净係一個茶餐廳早餐（邊個知道）。
雖然今日系統咁好，但係我識好多Agent，日日同我呻話好難Sell，我耐心聼落去，原來次次净係識講計劃書第二頁（最簡單果個退保價值預期），永遠唔會講第十幾頁果板（提取Projection通常响計劃書好後），可能係無人教（Team頭會花幾多心機教人，大家心裏有數）？可能自己懶（因爲搞提款要好多Trial & Error，花時間）？又可能因爲同輩之間無呢個風氣（條Team日日走火入魔話你Sell唔到係因爲心態唔夠強，但從來無認真做Case Study瞭解客戶）？可能三者都係。
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