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租門市賣保險有沒有作爲?(上)


疫情之下,有很多舖租的跌幅達到50%。四個月前我在大角咀吃火鍋,老板親口說現在的舖租是疫情前的一半,所以他甘願一博,在疫下開設分店。現在疫情較為受控,消費券亦帶來一陣子的餐飲榮景,老板到現時為止應該是逆市開舖的贏家。


有很多保險同業亦靈機一觸,不如在舖租便宜的情況下投資開門市,逆市擴張業務。可是保險跟餐飲完全不同,我認為保險並不能複制餐飲逆市租舖的成功,這是基於以下幾點:


一、保險門市根本沒有任何賣點吸引客戶


簡單來說,開餐廳比較容易吸引客戶,因為市場有持續飲食的需求,對新食肆新食物也有好奇心,所以新的食店不難吸引客人。但有保險需求的人就不同,第一是想買保險的人其實並不多,更多人是要被引發需求,而不是本身有自發需求。


第二是你店舖的有足夠的人流去捕捉到那些自發需求的客戶嗎? 可能一萬次人流都未必有一個有自發性需求,況且就算有自發性需求他們都會聯絡自己的保險顧問,為什麼要到你的門市呢? 保險不是一直強調每個AGENT都是門市,其優勢就是不需要付出舖租的成本嗎? 為什麼現在又要反其道而行? 再者,那些MPF標語,幾多年派幾多錢,甚至是扣稅三寶等標語已沿用多年,市場已麻木,所以能吸引到客戶進來咨詢的機會很低。


二、只有滿肚怨氣的孤兒單客戶,沒有再購買的客戶


如此進論,會進入你店舖裏的客戶多是本身AGENT沒有服務的孤兒單客戶,又或者打不通熱線的客戶,這類本身帶有怨氣的客戶會投訴你公司多於會再給你生意,他們還以為你們是保險公司的員工,所以少不免會給你難聽的說話,殊不知你們只是個自僱AGENT,是沒有責任去服務他的保單的,就算他們的保單服務有不足之處也不是你的問題。你選擇啞忍就只是盼望幫他們解決問題後,他們會給你新生意,但現實是孤兒單客通常都是沒有利潤或者已被“賣哂單”的客戶,所以就算有客戶進來門市找你咨詢,你能做到新生意的機會率依然很低。


另外三個理據,下次再談。


嘉賓作者:K. Y. Fung

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